日前，专注石材家装的中时石材总经理张蓉在企业抖音号上发布消息称，今年1—10月，中时石材完成了去年全年两倍的业务量。一时间，石材圈再次掀起了关于石材家装发展空间的讨论。
纵观整个石材行业，过去几年，除了成都石头盒子、杭州海百合、新高度、温州璞石、郑州石头故事等一批专注石材家装的品牌涌入市场，高时、环球、万里石等行业龙头企业也在加快布局家装市场。
业内人士透露，2020年以来，家装市场订单的活跃度不断提升，高品质、高价值石材品种的销量甚至超过工装，家装为主、工装为辅的石材市场切换基本完成。
家装市场业务量逐年攀升
如果以2013年中国石材协会联合行业龙头企业共同发布《天然大理石白皮书（2013）》为标志，中国石材协会倡导石材进家装已经是第十个年头了。但石材企业普遍重视起家装市场，也不过是近三四年的事。以中时石材为例，企业进军家装市场也是从2019年才开始。
这一年，张蓉刚刚进入石材行业，巧的是，她一开始接触的便是豪宅装修。当时，石材人中鲜有玩抖音的，作为石材“入门者”的张蓉却酷爱分享自己承接的石材家装工程。
还真别说，仅仅半年时间，她就通过抖音接到了人生头两个百万元的别墅订单。次年，她就开始自主办厂，定位高端豪宅市场。或许是初生牛犊不怕虎，或许是刚好碰上了石材家装发展的大好时机，这一年，张蓉拿着客户打来的几十万定金，开始租赁厂房，招揽工人，没用多长时间，工厂的机器便开动了起来。
进军家装的第一年，通过朋友介绍和抖音引流，张蓉不仅赚回了工厂投入的所有成本，还略有盈余。此后两年，企业的业务量便呈现逐年攀升之势。
采访中，张蓉抑制不住开心地告诉记者，今年7月份，中时签下了一个来自湖南长沙的千万元订单，都够工厂做大半年了。“这个客户也是从线上引流过来的，他在线上关注了我们三年，最终才决定跟我们签约。”
张蓉坦言，石材家装订单实际上很多，只是传统石材企业大多以工装市场为主，习惯了“大口吃肉”，不太愿意去捡那些只有几平方米，工艺又超级麻烦的小订单。而中时作为刚起步的工厂，没有挑三拣四的余地，只要有订单企业都接，哪怕只有几平方米。
“我们很幸运，这不可否认。别人不想做的小单我们做了，也因此收获了很多大客户。即便有些客户没合作，也会因为服务态度将我们推荐给更多有需要的朋友。”张蓉认为，只要工厂不怕烦琐，做好口碑营销，家装市场不愁没订单。她透露，创业三年来，企业家装业务量逐年翻番。
中时的成功并非个例。过去几年来，瞅准家装市场的巨大空间，诸如石头盒子、海百合、新高度、璞石、石头故事等一批专注石材家装的品牌涌入市场，高时、环球、万里石等行业龙头企业也在加快布局家装市场。
一体化服务开启家装蓝海
石材企业进军家装市场这些年来，成功的有，碰壁的也有不少。
在张蓉看来，中时之所以能在市场上顺风顺水，是因为企业做了一件大部分人都不愿去做的事，这就是流程化、一体化服务，包括设计、生产、安装，并提供终身质保。而过去很多进军家装的企业或工厂，只是完成了生产部分，设计和安装环节大多采用外包，前后流程衔接不畅，项目便会出现各种推诿扯皮问题，很难营造起好口碑，更别提拓展市场了。
业内人士告诉记者，由于流程化服务需要涉及的专业性知识较多，仅一个百来万元的项目，就需要用到八百多片不同规格的板材，分解出数十张施工图。此外包括内部生产服务，外部跟水电、水泥、电梯、木作等都得建立沟通机制，有时候光对接群就有十几个，但凡做惯了工装的企业一听到一个家装工程要这么多细枝末节，都会毫不犹豫地放弃。
“很庆幸，我们一开始就把难做的事儿给做好了，如果一开始就想着轻松赚钱，现在拓展市场可能就没这么顺畅。”张蓉坦言，为了保证项目的完美呈现，企业连特别烦琐的安装业务也承包了下来。如今，中时在全国设立了几百个安装组。在她看来，能住别墅的业主都是不差钱的，这部分业主要的就是最终的呈现效果，因此企业需要为业务提供一体化的服务。“我们做的很多都是商会圈的订单，做好一个别墅工程，口口相传下就会有很多熟人介绍的订单，广西南安商会会长苏清全就给我们介绍了很多客户。”
同样提供一体化服务的还有天皓石业。天皓石业总经理洪锦标告诉记者，他从2018年开始创业，经过这些年的沉淀，现在企业的市场订单中有70%都是一手订单。
“只要是一手订单，我们基本都是包安装，这样才能保证整个项目完美呈现。”洪锦标坦言，相比订单的金额，企业更注重客户对项目的重视和配合程度。只要客户愿意好好配合，订单的性价比反而更高，企业也能够全身心地投入到工程品质的提升上。他表示，依托一体化服务，天皓的家装订单近几年也呈逐年上升的趋势。
记者观察
家装市场未来可期
近年来，人们越来越推崇低碳、健康、安全的消费理念，绿色消费正成为生活新风尚。石材不仅是符合这些消费理念和生活风尚的装饰材料，也承载了提升生活品质、满足人们更高层次需求的功能，正受到越来越多中高收入消费群体的关注与青睐。
在家装市场上，石材早已是欧美等发达国家家庭装饰的主流，就如我们在星级酒店、大剧院、博物馆等看到的大量石材应用一样，高端家庭装修的室内地面墙面、厨卫墙面台面、餐桌、茶几、壁炉、背景墙等部位以及庭院，石材的身影随处可见。
目前，我国存量房市场较大，家装市场潜力巨大。尤其是伴随着“90后”“00后”逐渐成为消费的主体，求新、求异、倡导个性正逐渐成为新的市场风向。针对这部分消费人群，石材企业要强化对石材知识的普及和石材消费意识的培养，结合潮流，挖掘石材的时尚和个性元素，来满足不同年轻人的消费需求。要想做好家装，石企唯有根据自身优势，做好市场定位，专注特定客户的个性化需求，不断打磨提升服务能力和服务水平，才能获得市场青睐；只有让客户体验到物超所值的品质和服务，才能走出差异化竞争的路子，实现高质量发展。
来源：海丝商报
作者：蔡静琦
编辑：甘伟萍